De la ce nivel de vânzări începe profitul?
Există o cifră sub care firma pierde bani în fiecare zi, oricât de bine ar merge vânzarea. Cine o știe poate spune „nu” unui contract prost fără să se gândească două zile.
Pragul de rentabilitate este volumul de vânzări la care veniturile acoperă exact toate costurile, iar profitul este zero. Se calculează împărțind costurile fixe la marja brută unitară. Deasupra pragului, fiecare leu vândut aduce profit în proporția marjei; sub el, fiecare leu adâncește pierderea. Distanța dintre vânzarea actuală și prag se numește marjă de siguranță și arată cât poate scădea afacerea fără să intre pe pierdere.
Indicatorii pragului de rentabilitate
| Indicator | Cum se calculează | Ce vă spune |
|---|---|---|
| Marja brută unitară | Preț de vânzare − cost variabil unitar | Cât aduce fiecare unitate vândută la acoperirea costurilor fixe. |
| Rata marjei brute | Marja brută unitară / preț | Procentul din fiecare leu vândut care rămâne pentru costuri fixe și profit. |
| Prag de rentabilitate valoric | Costuri fixe / rata marjei brute | Cifra de afaceri minimă la care firma nu pierde bani. |
| Prag de rentabilitate cantitativ | Costuri fixe / marja brută unitară | Câte bucăți, ore sau contracte trebuie vândute. |
| Marja de siguranță | (CA actuală − prag) / CA actuală | Cu cât poate scădea vânzarea înainte de a intra pe pierdere. |
| Levierul operațional | Marja brută totală / EBIT | Cu cât se schimbă profitul la o variație de 1% a vânzărilor. |
Cum se citesc marja de siguranță și levierul operațional
| Indicator | Sănătos | De urmărit | Periculos |
|---|---|---|---|
| Marja de siguranță | peste 30% | 15–30% | sub 15% |
| Levier operațional | sub 2,0 | 2,0–3,5 | peste 3,5 |
| Ponderea costurilor fixe | sub 35% din CA | 35–50% | peste 50% |
| Luni pe an peste prag | 12 din 12 | 10–11 | sub 10 |
O firmă de servicii cu cincisprezece angajați
Costuri fixe lunare de 210.000 de lei și o marjă brută de 58%. Întrebarea proprietarului: „de la ce facturare pe lună dorm liniștit?”
| Element | Valoare | Cum se obține |
|---|---|---|
| Costuri fixe lunare | 210.000 lei | salarii de structură, chirie, licențe, amortizare |
| Rata marjei brute | 58% | preț mediu minus costul direct cu echipa de proiect |
| Prag de rentabilitate lunar | 362.069 lei | 210.000 / 0,58 |
| Facturare medie actuală | 430.000 lei | media ultimelor 12 luni |
| Marja de siguranță | 15,8% | (430.000 − 362.069) / 430.000 |
| Levier operațional | 3,7 | marja brută totală / profit din exploatare |
Cinci greșeli pe care le văd cel mai des
- Se pun toate costurile la „fixe”. Un cost care crește odată cu volumul nu este fix, iar amestecul face pragul să pară mult mai mare decât este.
- Se calculează o singură dată pe an. Pragul se modifică la fiecare angajare și la fiecare renegociere de chirie. Un prag vechi de opt luni nu mai spune nimic.
- Se ignoră mixul de produse. Cu marje diferite pe linii, pragul depinde de ce anume vindeți, nu doar de cât vindeți.
- Se uită sezonalitatea. O firmă poate fi peste prag pe an și mult sub el patru luni la rând — exact lunile în care rămâne fără bani.
- Se confundă pragul contabil cu pragul de numerar. Amortizarea nu se plătește lunar, dar ratele de leasing da. Pentru trezorerie contează al doilea.
Două feluri în care putem lucra pe pragul de rentabilitate
Ca proiect de consultanță
Separ costurile în fixe și variabile pe baza balanței, calculez pragul pe firmă și pe fiecare linie de business și vă las un simulator în Excel în care schimbați prețul, volumul sau costul și vedeți imediat efectul.
Vezi serviciulCa training pentru echipă
Modulul de analiză cost-volum-profit din programul de analiză economico-financiară învață echipa să refacă singură calculul de fiecare dată când se schimbă ceva.
Vezi programulPragul de rentabilitate — întrebările care revin
Care este diferența dintre pragul de rentabilitate și punctul de echilibru?
Sunt același lucru, doar numele diferă; în engleză se numește break-even point. Important este să precizați dacă vorbiți în unități vândute sau în lei facturați — cifrele sunt diferite, iar confuzia dintre ele produce decizii greșite.
Am mai multe produse cu marje diferite. Cum calculez pragul?
Se calculează o marjă brută medie ponderată cu structura reală a vânzărilor. Atenție însă: dacă mixul se schimbă, pragul se schimbă. De aceea recomand și un prag pentru scenariul pesimist, în care se vinde mai mult din produsul cu marjă mică.
Ce fac dacă sunt sub prag?
Aveți patru pârghii, în ordinea vitezei cu care dau rezultate: opriți discounturile necontrolate, tăiați costurile fixe care nu produc vânzare, mutați costuri fixe în variabile și abia apoi creșteți volumul. Creșterea de volum este cea mai lentă și cea mai scumpă dintre ele.
Cât durează calculul?
Pe o firmă cu contabilitate ordonată, două–trei zile de la primirea balanțelor. Partea care durează nu este calculul, ci separarea corectă a costurilor în fixe și variabile — acolo se decide dacă rezultatul e folositor sau doar frumos.
Ce se leagă de această temă
Vreți să știți exact de la ce cifră începeți să câștigați?
Treizeci de minute, fără costuri și fără obligații. Îmi spuneți unde vă doare, vă spun dacă și cum vă pot ajuta.