Ce termen de plată și ce limită de credit dau unui client?
Fiecare factură emisă cu termen de plată este un credit acordat, cu banii dumneavoastră, la dobândă zero și fără garanții. Diferența dintre firmele care încasează și cele care se plâng este că primele decid conștient cui acordă acest credit.
Limita de credit pentru un client se stabilește pornind de la trei elemente: capacitatea lui de plată (din situațiile financiare publice), istoricul lui de plată cu dumneavoastră și cât vă puteți permite să pierdeți dacă nu plătește. Termenul se negociază separat de preț și se corelează cu ciclul propriu de conversie. Un portofoliu sănătos are limite scrise, revizuite semestrial, și o procedură clară pentru ce se întâmplă la depășirea lor.
Indicatorii de credit comercial
| Indicator | Cum se calculează | Ce vă spune |
|---|---|---|
| Vechimea creanțelor | Împărțirea soldului pe intervale: 0–30, 31–60, 61–90, peste 90 de zile | Cel mai important raport din tot ce ține de încasări. |
| Zile de întârziere medii | Zile efective de încasare − termen contractual | Diferența dintre ce ați agreat și ce se întâmplă. |
| Concentrarea portofoliului | Ponderea primilor 5 clienți în cifra de afaceri | Peste 40% înseamnă risc de dependență, nu doar de încasare. |
| Expunerea pe client | Sold curent + comenzi în livrare | Ce ați pierde dacă nu ar plăti. Se compară cu limita stabilită. |
| Rata creanțelor incerte | Creanțe peste 120 de zile / total creanțe | Peste 5% cere măsuri, nu doar monitorizare. |
| Costul creditului acordat | Sold mediu de creanțe × costul finanțării | Cât vă costă, în lei pe an, termenele pe care le acordați. |
Praguri de portofoliu
| Indicator | Sănătos | De urmărit | Periculos |
|---|---|---|---|
| Creanțe peste 90 de zile | sub 5% din total | 5–12% | peste 12% |
| Zile de întârziere medii | sub 10 | 10–25 | peste 25 |
| Concentrarea primilor 5 clienți | sub 30% | 30–50% | peste 50% |
| Clienți cu limită scrisă | peste 90% | 50–90% | sub 50% |
| Rata creanțelor incerte | sub 2% | 2–5% | peste 5% |
Analiza unui client nou care cere 90 de zile
Comandă de 180.000 de lei, marjă brută 22%, termen cerut 90 de zile. Firma nu îl cunoaște. Cinci minute de analiză pe date publice schimbă răspunsul.
| Element verificat | Constatare | Efect asupra deciziei |
|---|---|---|
| Cifră de afaceri și tendință | în scădere cu 18% pe doi ani | semnal de prudență |
| Capitaluri proprii | pozitive, dar în scădere | acceptabil, cu limită |
| Zile de plată către furnizori | 98 de zile, în creștere | plătește târziu, sistematic |
| Litigii și popriri | fără | favorabil |
| Marjă adusă într-un an | circa 39.600 lei | limita rezonabilă |
| Decizie | limită 60.000 lei, termen 45 de zile | livrare în tranșe |
Cinci greșeli pe care le văd cel mai des
- Termenul de plată se negociază împreună cu prețul. Un discount de 3% pentru plata la 30 de zile în loc de 90 este aproape întotdeauna o afacere bună. Cele două trebuie discutate separat, ca să se poată face acest schimb.
- Nu există limite scrise. Fără limite, decizia de a livra se ia de fiecare dată de vânzător, sub presiunea comenzii.
- Nu se verifică niciun client nou. Situațiile financiare sunt publice, iar o verificare de cinci minute previne cele mai multe pierderi.
- Se livrează în continuare către restanțieri. Fiecare livrare nouă către un client care nu a plătit factura anterioară adaugă la pierderea potențială.
- Vânzarea este premiată pe cifră, nu pe încasare. Cât timp bonusul se calculează la facturare, nimeni din vânzări nu are motiv să se preocupe de termene.
Două feluri în care putem lucra pe creditul comercial
Ca proiect de consultanță
Construiesc politica de credit comercial: criterii de acordare, formulă de limită pe client, termene diferențiate, procedură de urmărire și de escaladare, plus raportul de vechime a creanțelor pe care echipa îl va folosi lunar.
Vezi serviciulCa training pentru echipă
Modulul de gestiune a creanțelor din programul de control de gestiune învață echipa de vânzări și pe cea financiară să analizeze un client și să stabilească o limită, fără să depindă de o decizie de la vârf de fiecare dată.
Vezi programulCredit comercial și limite de clienți — întrebările care revin
Cum verific un client nou?
Din situațiile financiare publice se văd cifra de afaceri, profitul, capitalurile proprii și zilele de plată către furnizori. La acestea se adaugă verificarea litigiilor și a popririlor. În zece minute aveți o imagine suficientă pentru a stabili o limită de pornire, pe care o ajustați după primele trei plăți.
Ce fac cu un client mare care cere termene lungi?
Se negociază în pachet: termen mai lung contra preț mai bun, garanție, asigurare de credit sau plată eșalonată pe tranșe. Dacă niciuna nu e acceptată, se calculează cât costă termenul și se decide dacă marja îl acoperă. Uneori răspunsul corect este să nu vindeți.
Merită asigurarea de credit comercial?
La portofolii concentrate sau la clienți din sectoare volatile, de multe ori da: costul se situează de regulă între 0,2% și 0,6% din cifra asigurată, iar avantajul suplimentar este că asigurătorul face el analiza clienților. La portofolii foarte fragmentate, disciplina internă costă mai puțin.
Cum îmi reduc creanțele restante?
Trei măsuri în această ordine: un raport de vechime a creanțelor citit în fiecare săptămână de aceeași persoană, o procedură scrisă de escaladare cu termene ferme și oprirea livrărilor către restanțieri. În firmele cu care am lucrat, aceste trei măsuri reduc restanțele cu 30–50% în trei luni.
Ce se leagă de această temă
Vreți o politică de credit care nu vă mai lasă banii la clienți?
Treizeci de minute, fără costuri și fără obligații. Îmi spuneți unde vă doare, vă spun dacă și cum vă pot ajuta.