Cât valorează, de fapt, firma mea?
Prețul îl stabilește negocierea. Valoarea o stabilesc cifrele. Cine intră în discuție fără să știe valoarea intră cu un handicap pe care nu îl mai poate recupera.
O firmă se evaluează prin trei abordări, folosite împreună: fluxurile de numerar viitoare actualizate, multiplii aplicați firmelor comparabile și activul net corectat. Fiecare dă un rezultat diferit, iar suprapunerea lor produce un interval de valoare, nu o cifră unică. Pentru un IMM din România, valoarea depinde mai mult de dependența de proprietar, de concentrarea clienților și de calitatea datelor decât de mărimea profitului.
Cele trei abordări și când se folosește fiecare
| Indicator | Cum se calculează | Ce vă spune |
|---|---|---|
| Fluxuri actualizate | Suma fluxurilor libere viitoare, actualizate la costul capitalului | Cea mai riguroasă. Cere proiecții credibile pe 5 ani. |
| Multiplu de EBITDA | EBITDA normalizat × multiplu de piață − datoria netă | Rapidă și înțeleasă de toată lumea. Depinde de alegerea multiplului. |
| Multiplu de cifră de afaceri | CA × multiplu specific sectorului | Se folosește când profitul este atipic sau volatil. |
| Activ net corectat | Active la valoare de piață − datorii | Pragul de jos al valorii. Relevant la firme cu multe active. |
| Costul mediu al capitalului | Ponderea × costul fiecărei surse | Rata de actualizare. O diferență de 1 punct schimbă valoarea cu 10–15%. |
| Discount pentru dependență și lichiditate | 10–35% din valoarea calculată | Corecția care lipsește din majoritatea evaluărilor amatoare. |
Ce mută valoarea în sus sau în jos
| Indicator | Sănătos | De urmărit | Periculos |
|---|---|---|---|
| Dependența de proprietar | firma merge fără el | merge, dar cu efort | totul trece prin el |
| Concentrarea clienților | primul client sub 15% | 15–30% | peste 30% |
| Calitatea datelor financiare | auditate sau foarte ordonate | ordonate | cu corecții numeroase |
| Creșterea din ultimii 3 ani | constantă și explicabilă | oscilantă | în scădere |
| Contracte recurente | peste 50% din venituri | 20–50% | sub 20% |
Aceeași firmă, trei metode, un interval
Firmă de servicii, 14 milioane cifră de afaceri, EBITDA normalizat de 1,65 milioane, datorie netă de 900.000 de lei.
| Metodă | Ipoteze | Valoarea capitalurilor proprii |
|---|---|---|
| Fluxuri actualizate | creștere 6%/an, cost capital 11,5% | 8,9 milioane lei |
| Multiplu de EBITDA | multiplu 5,5× pentru sector și mărime | 8,2 milioane lei |
| Multiplu de cifră de afaceri | 0,65× pentru servicii B2B | 9,1 milioane lei |
| Activ net corectat | — | 3,4 milioane lei (pragul de jos) |
| Discount pentru dependența de fondator | −15% | — |
| Interval final propus | — | 7,0 – 7,8 milioane lei |
Cinci greșeli pe care le văd cel mai des
- Se folosește o singură metodă. Fiecare are puncte oarbe. Convergența a două–trei abordări este cea care dă credibilitate rezultatului.
- EBITDA nu se normalizează. Cheltuielile personale ale proprietarului, veniturile atipice și salariile sub piață trebuie corectate, altfel evaluarea pornește greșit.
- Se aplică multipli din alte piețe. Multiplii firmelor listate din Europa de Vest nu se aplică unui IMM românesc fără corecții mari pentru mărime și lichiditate.
- Nu se scade datoria netă. Multiplul aplicat la EBITDA dă valoarea întreprinderii, nu a capitalurilor. Confuzia dintre ele poate însemna milioane.
- Se evaluează cu proiecții pe care nimeni nu le crede. O creștere de 40% pe an în proiecție, la o firmă care a crescut cu 5%, invalidează întreaga evaluare în ochii cumpărătorului.
Două feluri în care putem lucra pe evaluare
Ca proiect de consultanță
Fac evaluarea prin cele trei abordări, cu normalizarea rezultatului, calculul costului capitalului și analiza de sensibilitate, și livrez un raport cu interval de valoare și metodologie transparentă, care se poate susține în fața unui cumpărător, a unui asociat sau a unei bănci.
Vezi serviciulCa training pentru echipă
Modulul de evaluare din programul de management financiar învață echipa să înțeleagă ce anume construiește valoarea firmei, ca să lucrați în doi–trei ani exact la factorii care o cresc.
Vezi programulEvaluarea firmei — întrebările care revin
Cât valorează firma mea, ca ordine de mărime?
Pentru un IMM românesc profitabil, ordinea de mărime uzuală este între patru și șase ori EBITDA normalizat, minus datoria netă. Multiplul crește la firme cu venituri recurente, cu management independent de proprietar și cu clienți diversificați, și scade la firme dependente de o singură persoană sau de câțiva clienți.
Cât durează o evaluare?
Trei–patru săptămâni de la primirea datelor complete. Cea mai mare parte din timp se consumă cu normalizarea rezultatului și cu construirea proiecțiilor credibile, nu cu formulele.
Ce pot face ca să-mi crească valoarea?
Trei lucruri, în ordinea impactului: reduceți dependența firmei de dumneavoastră, diversificați portofoliul de clienți și transformați veniturile ocazionale în venituri recurente. Toate trei se lucrează în doi ani și pot muta multiplul cu una–două unități, adică pot valora mai mult decât doi ani de profit.
Evaluarea dumneavoastră este acceptată de bănci sau în instanță?
Raportul pe care îl fac este o evaluare de management, riguroasă și transparentă metodologic, potrivită pentru negociere, planificare și discuții cu partenerii. Pentru situațiile în care legea cere un raport de evaluator autorizat ANEVAR — anumite proceduri judiciare sau contribuții în natură — este nevoie de un evaluator autorizat, iar analiza mea servește ca bază de pregătire.
Ce se leagă de această temă
Vreți să știți cât valorează afacerea dumneavoastră?
Treizeci de minute, fără costuri și fără obligații. Îmi spuneți unde vă doare, vă spun dacă și cum vă pot ajuta.